In der Welt des B2B-Marketings und der Kommunikation wird viel geredet, analysiert und optimiert. Aber warum gelingt es dennoch so wenigen Unternehmen, wirklich kundenzentriert zu sein und die Erwartungen der Kunden zu übertreffen? Die Antwort ist einfach: Es gibt einige grundlegende Fehler im B2B-Marketing, die überraschend oft gemacht werden. Hier sind die fünf kritischsten Themen, die unbedingt vermieden werden müssen, wenn man Customer Centricity wirklich ernst nehmen möchte.

1. „Wir wissen schon, was unsere Kunden wollen“ – Selbstüberschätzung im Kundenwissen

Der größte Fehler im B2B-Marketing ist es, anzunehmen, dass man schon alles über die Kunden weiß. Viele Unternehmen verlassen sich auf alte Annahmen oder nutzen nur sporadisch Daten, um Kundenerwartungen zu verstehen. B2B-Marketing bedeutet, wirklich zuzuhören – nicht einmal im Jahr, sondern kontinuierlich. Kundenfeedback, Gespräche und Datenanalyse sind entscheidend, um die Bedürfnisse der Kunden in Echtzeit zu verstehen und darauf zu reagieren. Wer sich selbst überschätzt, bleibt hinter den Erwartungen zurück.

2. Statisches B2B-Marketing – Wenn die Kommunikation stehen bleibt, während sich die Kunden weiterentwickeln

In einer sich rasant verändernden Geschäftswelt ist Stagnation der Feind der Kundenzentrierung. Veraltete oder statische Marketingstrategien im B2B-Marketing, die nicht auf aktuelle Trends, Technologien oder Kundenverhalten reagieren, sind zum Scheitern verurteilt. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind der Schlüssel. Neue Kanäle testen, Botschaften anpassen und die Bereitschaft, sich ständig zu erneuern, sind notwendig. Denn die Kunden entwickeln sich ständig weiter – das B2B-Marketing muss das auch tun.

3. Produktzentrierte Kommunikation – Wenn das Produkt das Zentrum ist und nicht der Kunde

Viele B2B-Unternehmen lieben ihre eigenen Produkte so sehr, dass sie vergessen, dass es letztendlich um die Lösungen geht, die die Kunden brauchen. Eine zu starke Konzentration auf Produktfeatures anstelle von Kundennutzen kann dazu führen, dass Kunden abspringen. Die Kunden sind nicht an technischen Details interessiert, sondern daran, wie das Produkt ihr Problem löst. Das B2B-Marketing sollte sich auf die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden fokussieren – und darstellen, wie geholfen werden kann, anstatt nur das Produkt zu preisen.

4. Komplexe Kommunikation – Die Falle der Fachsprache und Überinformation

B2B ist komplex, das stimmt. Aber das bedeutet nicht, dass die Kommunikation auch kompliziert sein sollte. Zu viele Fachbegriffe und überladene Informationen schützen nicht vor einem Wissensvorsprung, sondern schrecken Kunden ab. Wenn die Botschaft nicht einfach und klar verständlich ist, wird sie oft einfach ignoriert. Kunden möchten schnelle Antworten, keine Vorlesung. Im B2B-Marketing sollte man auf klare, einfache Sprache setzen und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen. Komplizierte Botschaften sind ein Garant für verlorenes Interesse.

5. Mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb – Wenn das rechte Team nicht weiß, was das linke tut

Eine der größten Hürden für eine hervorragende Kundenerfahrung ist eine fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Customer Centricity endet nicht mit der Marketingkampagne – der Vertrieb muss die Kommunikation weitertragen, abgestimmt und nahtlos. Wenn Kunden im Sales-Gespräch völlig andere Botschaften hören als im Marketing, fühlen sie sich unverstanden. Es ist entscheidend, dass B2B-Marketing und Vertrieb miteinander arbeiten, gemeinsame Ziele definieren und Kunden als gemeinsamen Erfolg verstehen.

Fazit: Customer Centricity im B2B-Marketing ist kein Zufall

Um wirklich eine überragende Kundenerfahrung zu bieten, muss man gewohnte Muster verlassen und sich voll und ganz auf die Bedürfnisse der Kunden einlassen. Das bedeutet: ständig zuhören, flexibel auf Trends reagieren, sich nicht zu sehr in das eigene Produkt verlieben, klar und verständlich kommunizieren und sicherstellen, dass alle Abteilungen an einem Strang ziehen. Customer Centricity im B2B-Marketing erfordert Disziplin, Offenheit und den Mut, Fehler zu vermeiden – aber der Erfolg wird es wert sein.

Sie fühlen sich ertappt?

Customer Centricity im B2B-Marketing zu verankern, ist keine einfache Aufgabe. Es braucht die Bereitschaft, gewohnte Wege zu hinterfragen und neue Pfade einzuschlagen. Wenn es sich anfühlt, als würden einige dieser Punkte auf die eigene Organisation zutreffen, dann ist das der erste Schritt zur Veränderung. Wir unterstützten dabei, den Weg zu einem wirklich kundenzentrierten Unternehmen zu ebnen. Was halten Sie davon: Wir laden Sie auf eine Tasse Kaffee ein – und starten Ihre Erfolgsgeschichte…